距离江苏常州市十几公里外的电子科技园看上去有些杂乱，道路两旁杂草丛生，涂料厂、机械厂、化工厂与大闸蟹批发市场毗邻，这里的人们甚至还不知道在这个庞杂的制造厂集中的镇子上还坐落着一家在美国上市的公司的总部。

　　这家从事着太阳能生意的企业就是去年12月20日在美国纽交所上市的常州天合光能有限公司。方圆百公里左右，还分布着无锡尚德、南京中电、江苏林洋、江苏阿特斯、江阴浚鑫等5家在纳斯达克、纽交所、伦敦交易所上市的太阳能公司。自无锡尚德2005年12月14日成为首家成功在海外上市的中国太阳能公司以来，光伏产业在资本的驱动下，掀起了一波海外上市热潮，至今已有11家公司在美国及英国两地上市。

　　在常州电子科技园天合光能的厂区里，新建的白色厂房与黑灰色的办公大楼里外国人频繁出入。“我们公司非常国际化，有来自16个国家的员工，整个园区扩建后要用1个小时才能转得下来。”天合光能的CEO高纪凡说。偌大的厂区里，高纪凡的身影显得有些瘦小，但是这并不影响他带领这家太阳能公司在欧美的市场上冲杀。一定程度上，天合光能厂区里热气腾腾的景象就是光伏产业正被资本追捧的现实写照。

　　在高纪凡的办公室里，放着德国、意大利、西班牙、美国等8个国家的时钟，公司生产的太阳能组件90%以上都销往欧洲市场。“即便是中国光伏市场启动缓慢，也不能够阻止我们公司的高速增长。”高纪凡铿锵有力地说道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530万美元，同比增长了160.4%。

　　国际化接单能力

　　业界的一个基本的论调是，中国光伏产业“三头在外”：硅原料主要依靠进口、制造装备主要依靠进口、市场主要在国外。这就意味着中国太阳能企业必须打通供应链的上下游，在上游要有足够的拿到原材料的能力，在市场上要用产品质量及品牌打造自己的接单能力。

　　高纪凡并不认为自己的企业是一家纯粹的中国出口型公司。“不要把我们看作是中国的企业，我们是一家具有国际竞争力的全球化公司。”高纪凡说。对于大多数在中国从事太阳能电池及组件的公司来说，其主要市场也同样是在欧美，中国只是作为一个生产基地。现在，它们在风险投资的支持下已经将中国变成了全世界第三大太阳能电池及组件制造中心，占全球总产量的15%。这个比例会在中国太阳能公司大量上市之后会进一步提高，因为这些企业上市融来的大笔资金多用于扩大自己的产能。

　　“我们的电池产能在今年年底能够达到150兆瓦，明年年底能够达到350兆瓦。”高纪凡介绍说，日本目前一年商业化销售的太阳能发电量在300兆瓦左右，也就是说天合光能明年年底的太阳能电池产能已经超过了日本目前的商业太阳能发电量。不过，由于气候变暖等原因，欧美国家的政府都在极力支持建设太阳能发电站。那里是在资本协助下产能急剧增大的中国光伏企业争夺的焦点战场。

　　“在国外接单不是那么容易的。”高纪凡说，比如光伏组件卖到德国要经过TUV认证，这个认证从申请到最终结果需要一年至一年半的时间，而且还不能完全保证一定能通过认证。德国市场总是在不断提高认证的难度，为了应付不间断的认证改版，公司自己就要有一套严格的测试系统。“今年上半年，中国一般的太阳能企业送认证申请书去，德国都不接受，原因是他们没时间专门为这些公司去做测试，所以一般的中国太阳能企业只能在供应商排序中排在C等，C的意思就是有空了再说。德国本土的太阳能企业一般是排在A等，天合光能由于有了自己的评测体系就与和美国、日本的一些大企业排在了B等。”

　　这还仅仅只是测试环节，在其他招投标、设计安装等环节也同样繁琐。德国市场的增长如今开始放缓，天合光能将自己的业务范围拓展到西班牙、意大利、希腊等新兴市场。除了频繁地参加国际展会之外，天合光能也开始拓展自己的客户群体。原来中国的太阳能企业在欧洲面对的客户是分销商，天合光能为了打造自己的品牌开始甩掉分销商环节，直接和最终使用者——电站投资人、系统集成商以及安装公司等做生意。

　　“我们在西班牙取得了非常好的品牌认知度。那里的政府支持太阳能电站的开发，发电站的投资90%来自银行的贷款，西班牙的销售团队经常地与银行方面沟通，在银行形成非常高的品牌影响力，如果电站投资人在用天合的产品，银行方面就会很认可。虽然银行不是最终用户，但是他能影响到投资人的采购。”高纪凡认为拓展客户的策略能保证自己公司的产品更具备品牌价值。

　　作为一种工业产品，太阳能产品的品牌核心是质量和服务，服务主要是售前服务，在安装前提供设计、安装咨询、培训等服务，这需要本地化的团队来提供。天合光能在欧洲各地招聘当地员工组建专门的销售服务团队，建立了中国本土与欧洲一体化的支持中心。“用国际化的团队支撑国际化的市场”是高纪凡始终强调的原则，“光伏产业一定要放在全球化的视角下来看，这样就根本不存在什么‘三头在外’的问题。”

　　2007年上半年，天合光能拿下了欧洲市场的几个订单：与Enerpoint签订6兆瓦合同，与Tecnospot签订22至33兆瓦的合同，与Enereco的20兆瓦的合同，都是3年内供应意大利市场；为德国的IBC Solar两年内供应40兆瓦的组件。

　　天合光能根据市场、资源、成本来构建企业组织框架：销售团队主要集中在欧洲，生产基地放在中国。这也是诸多太阳能公司的通行结构，在未来，中国的太阳能制造企业极有可能成为挪威REC、日本Tokuyama、德国SolarWorld等大公司的代工厂。