用商业模式突围

　　尽管全球光伏市场的增长比较乐观，但让光伏产品制造商们头疼的是上游硅材料供应。在光伏产业的成本构成中，70%的成本是硅原料。2002年，1公斤多晶硅的价格是23美元左右，2005年的这一价格是66美元，现在多晶硅的价格每公斤接近300美元。

　　多晶硅如此紧张，一方面是因为光伏行业全球年增长幅度40%带来的大量需求，另一方面，多晶硅同时是集成电路(IC)的原材料，太阳能和电子公司双方都在争夺硅料的供应。

　　此时，硅原料提供商的产能来不及扩大，通常新的硅料生产线需要18~24个月的建设期，而硅料提纯的技术只掌握在美、德、日等少数几家企业手中。对太阳能公司而言，谁能有稳定充裕的硅料源，谁就有竞争力。一定程度上，这也是中国大部分太阳能企业海外上市的原因。“硅原料企业更喜欢国际化的公司，在境外上市的公司更能让他们放心。”高纪凡说。

　　为了解决硅原料的供应问题，多数太阳能公司都以与硅料供应商签长单(在未来几年的供应量)的方式来解决，但是“通常硅料供应商不愿意与更下游的厂家来签合同”，所以太阳能制造商就要更往上游靠拢。

　　完整的光伏产业链有6个环节，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——电池制造——组件集成——系统安装，天合光能在这6个环节上都有渗透，这种全产业链的渗透模式在光伏产业里称为“垂直一体化”。这种模式的好处除了能更接近源头的原料提供，更为重要的是在质量管控上基本不会受到上游的影响。

　　“如果仅仅是生产太阳能电池，就会受到硅片的影响；如果从硅棒到组件的流转效率不高的话，就会对现金流及成本失去控制。”高纪凡认为上游材料的质量与下游的产品质量是相关联的，采用一体化模式可以在研发、生产方面进行长期的部署。“如果每个环节都分离的话，根本无法做联合研发。效率、质量影响不说，还会直接影响到市场的占有率。”

　　在全球光伏企业里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一体化模式，“这个模式模仿起来不容易，没有长期的积累根本做不出来，你看现在中国的光伏企业，真正超过5年历史的有几家？”天合光能成立至今已有10年历史，2002年天合光能作为首家民营企业入选中国政府组织的国家光明工程，在西藏成功安装了39台太阳能发电站。

　　在这条产业链的每个环节中，天合光能都试图打造出自己独特的竞争力。在硅材料加工上，天合光能开发了一套专有的工艺技术，循环使用其他光伏和电子厂家产生的硅材料；在硅棒上，天合自己生产单晶硅棒，使得质量能够保证；硅片切割是最具技术含量的环节，切得越薄也就越能使硅棒的使用率达到最大，目前天合光能硅片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一体化能赚取每个环节的利润，以达到成本最低化。”高纪凡认为光伏要成为支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力发电更低。“高效率低成本高可靠是我们追求的目标。”

　　光伏产业40年来的规律是，光伏系统的安装量每增加1倍，价格就会下降20%。对于有制造成本优势的中国太阳能企业来说，现在正是利用资本做到自动化和规模化的大好时机。“光伏产业里并没有形成一个稳定的体系。以中国为背景发展起来天合光能非常努力，它蕴含的力量在未来两年会爆发出来。”每天都拼命工作的高纪凡虽然神色有些疲惫，但是他对未来充满着不可质疑的信心。“我们在2012年会在全球成为领导性的光伏公司。”他说。