共合网数千万美元融资过程：两个五分钟的秘密
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来源：21世纪经济报道 时间：2008-2-18 |
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杭州市北部运河边，占地6000平方米的北星公园内，坐落着一幢古色古香的二层庄园式建筑，共合网的总部就设在这里，“R&V理论”、“1：10资源置换”、“1公里营销圈”、“颠覆分众的双向收费”，一些“超分众”的概念迅速引起了风险投资的关注。 鼎晖和软银成为共合网第一轮1000万美元融资的投资人——当年，这两家机构也是分众传媒的领先投资者。另据共合网创始人郭羽透露，第二轮融资2000万美元也于近日完成，鼎晖和软银继续投资，登陆纳斯达克的目标也被明确提出。 “共合网经营的是时尚圈新媒体，即在娱乐休闲场所中播放广告和投放广告杂志、DM单和打折券等。我们最大的特点在于零成本和精准投放，所以和分众不会形成正面竞争。”郭羽表示。短短半年间，共合网已经在全国铺设了1.2万个点，并计划在今年再设3万个点。 两个“五分钟” 说起融资的经历，郭羽称之为“两个五分钟”。当时，公司CEO周晓在两个场合用了五分钟时间介绍了一下共合网，软银和鼎晖立刻产生了极大兴趣，迅速签下了框架协议，马上就开始了尽职调查，以至于郭羽几乎没有和别家机构接触。完成投资的确定用了不到两个月时间。 鼎晖创投合伙人黄炎向记者表示，他最看好的是几个创始人的从商经验、创新能力和执行力。“我们投资最主要的是人和团队，共合网的几位创始人过去在各行各业有许多成功运作企业的经验，使我们对他们很信任，这是投资的基础。” 郭羽还向记者透露了一个小细节，共合网当初设上海分公司的时候，由于一时没找到合适的场地，便借用了软银总部的一间办公室，还和软银共用同一个电话总机。“能够做到这一点说明投资人对我们极度信任。” 事实上，新媒体行业在分众传媒之后得到了爆炸式的发展，但也面临着一些问题，比如市场越来越趋于饱和。如今在医院、学校、汽车、机场都有了类似分众的模式，市场空间会越来越小，这个行业需要创新。 在黄炎看来，共合网在商业模式上具有独到的地方。一方面，目标客户定位准确，即中小企业，“现在回头看，Google当时也是服务了中小企业这部分原来被忽略的群体，填补了市场空白”，黄炎认为。另一方面，共合网创造了R&V资源置换的理念和个性化的广告投放模式。 “实际上，共合网的技术门槛很低，但市场门槛很高。”黄炎称，“初期的时候你什么都没有，说服商家加入这个网络很困难，因为没有1：10可以置换的资源。只有等到规模大了，才能有议价能力。这种规模效应是未来很大的门槛，所以共合网需要资本运作，迅速铺点占领市场，以防止别人的复制。” 郭羽告诉记者，在首笔风投的资金到账后，80%用于铺点，20%用于补充运营资金。眼下，共合网已在全国铺设了1.2万个点，今年计划至少再铺2万个点。也就是说，到了今年底，共合网会有3万个以上的点。 “从增长速度来看，最初公司成立的时候是17个人，1年之后大概是100多个，现在扩张到了300多个。现在我们有1个总部5个分公司，今年我们计划再开30个分公司，最终目标是占领全国249个100万人口以上的城市。”郭羽自信满满地表示，即使别的公司模仿，最终目的也是“等着我们来收购”。 尽管公司计划今年的收入比去年增长300%，但投融双方并没有签订对赌协议，郭羽称。 在郭羽看来，风险投资的进入，除了资金之外，给共合网带来了多方面的提升，“首先是理念上，使公司的管理体系和财务变得非常规范；其次，有风险投资人在资本市场上的领路，使我们公司的融资规划非常完整。最主要的还是在战略上的帮助，他们会与我们讨论下一步进入哪些城市，采用哪些方式进，未来方向怎么定，怎样迅速地占领更多的市场等等”，郭羽表示。 中国式“R&V理论” 前文提及的“R&V模式” ，是吸引鼎晖和软银“下注”的主要因素。2007年5月11日，共合网创始人郭羽和林东来到了位于法国的欧洲管理学院，在这座欧洲最古老的商学院内，他们向200多个法国工商界的领袖演讲了独创的“R&V理论”。 所谓“R&V理论”，就是指现实(Reality)＋虚拟(Virtual)的非竞争性联盟，它的起源来自于郭羽和林东的一次偶然合作。那时，郭羽是做网络游戏的杭州天畅科技的董事长，林东是绿盛牛肉干的董事长。通过天畅的全3D民族网游《大唐风云》，绿盛牛肉干让玩家在游戏中下单购买真实商品，游戏中“绿盛牛肉店”的场景也让玩家体验了一把绿盛牛肉干文化。就是这个创意，使绿盛一个新产品的销量增长了9倍。作为交换，绿盛拿出所有产品的2亿个包装袋，在包装袋上印上了《大唐风云》的游戏形象，无偿推广《大唐风云》游戏。 合作让双方尝到了甜头，他们发现，八杆子打不到一起的两个行业可以形成一种“非竞争性战略联盟”，互相贡献客户，进行更广泛的互动宣传。郭羽又将网络游戏与华龙面、旅游景点等一系列资源进行置换。渐渐地，“R&V理论”的雏形诞生了，并上升为一种赚钱的商业模式。 郭羽灵机一动，为什么不成立一个公司专门来运作这种商业模式呢？于是，在2006年4月，共合网成立了。 乍一看，共合互动传媒挺像分众的模式，就是在一些都市休闲娱乐场所放置LCD屏播放广告，但其特点在于“零成本”，不仅不用向放置场所交一分钱，反而每年还向商家收一万元。 这是因为共合互动传媒独特的“1公里营销圈”和“1：10置换”概念。郭羽认为，根据消费习惯，很多人都在1公里的范围内活动，消费场所只需把它的广告打到一公里范围内就行，这样的效率最高。 比如，共合互动传媒会在餐厅放一个共合网的广告复合机柜(上面是一个LCD屏，下面是可以插放杂志、DM单核打折券等的机柜)，并承诺会在1公里范围内匹配给档次相当，又没有竞争关系的咖啡店、酒吧、高级发廊等10家消费场所——每天10小时以上播放其他10家的信息，其余10家也播放这家餐厅的信息。这样做的优势在于，到这一带的任何一家店，都可以看到其余10家的信息，这10家店就形成了一个小小的“非竞争性联盟”。 这就是为什么共合网无需前期投入，反而可以收回1万元的奥妙所在。此外，每个液晶屏可以播放60个广告，除去置换的10个外，其余50个又可以形成较大的广告经营空间和丰厚的利润。 零成本正是郭羽最自豪的一点。他认为，中国所有的创新传媒，强大如分众、航美，他们前期的投入很大，占领阵地时都需要付高昂的租金给商家，而共合网是唯一一个“不花钱就能占领阵地”的创新传媒。 估值模式 事实上，共合网尚处于铺点的阶段，还没有产生真正的利润。但尽管公司没有产生利润，国内外也没有同业可参照，但估值问题并非难以解决。 一个比较实际的计算方法，就是按照公司前期已经产生的一系列的财务数据，成本和收益，计算出每一个单点的收益和成本比，这样可以大致粗算出，达到公司的盈亏平衡点，需要多少个单点，需要多少资金，能产生多少收益。由此，设计出一个比较清晰的动态财务模型。 “我们第二轮2000万美元的融资已经完成，第二轮的估值高了很多，鼎晖和软银的投资已经增值了，但第二轮他们将继续投资。”郭羽称。 和第一轮的“速战速决”不同，共合网这一轮和30多家风险投资和资本机构进行了接触，希望可以在资本市场上 “晒一晒”，以至于“想进来的钱达到1亿美金，曾经考虑要不要一次性吸纳更多资金”。仅去年11月，更是有41家风险投资商组团去共合网考察。有说法称公司完成第二轮融资之后，估值可达1亿美元左右。 第二轮资金的主要用途同样是铺点，另一方面也是为上市铺路。公司计划在未来用2年左右时间登陆纳斯达克。 |
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